Product-Market Fit: o que é e como alcançá-lo

O ajuste do produto ao mercado descreve um cenário no qual os clientes-alvo de uma empresa estão comprando, usando e contando a outras pessoas sobre o produto da empresa em números grandes o suficiente para sustentar o crescimento e a lucratividade desse produto. De acordo com o empresário e investidor Marc Andreesen, que muitas vezes é creditado com o desenvolvimento do conceito, product-market fit significa encontrar um bom mercado com um produto capaz de satisfazer esse mercado.

O ajuste do produto ao mercado é frequentemente aplicado a start-ups, mas também se aplica a empresas estabelecidas que precisam considerar seus produtos e serviços da perspectiva do ajuste do produto ao mercado.

O que é ajuste do produto ao mercado?

Como mencionado brevemente, o ajuste produto-mercado é um processo para ajudar a entender se um conceito de produto tem um mercado viável. Os exemplos mais bem-sucedidos revelam que os produtos raramente alcançam o sucesso rapidamente. Muitas vezes, requer um processo iterativo em que os conceitos e protótipos do produto são construídos e testados pelo usuário com os primeiros clientes, o feedback é analisado e os designers de produto, designers de interação e profissionais de UX trabalham em estreita colaboração para ajustar os primeiros protótipos para confirmar um forte interesse do mercado.

Como você sabe se está conseguindo o ajuste do produto ao mercado?

Marc Andreesen, que supervisionou muitas empresas em estágio inicial, coloca desta forma:

• Você sempre pode sentir quando o ajuste do produto ao mercado não está acontecendo. Os clientes não estão obtendo valor do produto, o boca a boca não está se espalhando, o uso não está crescendo tão rápido, as críticas da imprensa são meio "blá", o ciclo de vendas leva muito tempo e muitos negócios nunca fecham.
• E você sempre pode sentir o ajuste do produto ao mercado quando isso está acontecendo. Os clientes estão comprando o produto tão rápido quanto você pode fazê-lo - ou o uso está crescendo tão rápido quanto você pode adicionar mais servidores. O dinheiro dos clientes está se acumulando na conta corrente da sua empresa. Você está contratando equipe de vendas e suporte ao cliente o mais rápido possível. Os repórteres estão ligando porque ouviram falar de sua novidade e querem falar com você sobre isso.

Como encontrar o ajuste do produto ao mercado

O diagrama de adequação do produto ao mercado abaixo foi desenvolvido pela Lean Startup, que foi pioneira em ideias importantes sobre educação em inovação, gestão moderna e a metodologia Lean Startup para os setores governamental, empresarial e sem fins lucrativos. O diagrama mostra as etapas gerais que podem ajudar a alcançar o ajuste do produto ao mercado.

Fonte: Manual de produtos enxutos

1. Determine your target customer
2. Identify underserved customer needs
3. Define your value proposition
4. Specify your Minimum Viable Product (MVP) feature set
5. Create your MVP prototype
6. Teste seu MVP com clientes

Vejamos essas 6 etapas com mais detalhes.

• Determine seucliente-alvo. Quem você acha que vai comprar sua oferta? Como atenderá às suas necessidades? Você pode não saber exatamente quem é seu cliente-alvo no início, mas pode descobrir por meio de pesquisas de mercado. E usando essa pesquisa para criar personas de clientes, que são versões fictícias dessas pessoas reais, você pode imaginar seu cliente-alvo e criar coisas para eles.
• Identifique as necessidades dos clientes mal atendidos. É difícil vender um produto ou serviço em um mercado cheio de soluções existentes com as quais as pessoas já estão satisfeitas. A melhor opção é encontrar o que eles estão infelizes Que dor seu cliente-alvo tem? Como você pode ajudá-los a resolvê-lo?
• Defina sua proposta de valor. Como seu produto atenderá às necessidades de seu cliente melhor do que qualquer uma das alternativas disponíveis atualmente? Oferecerá melhor qualidade? Um preço mais acessível? Embalagem mais emocionante? Novos serviços?
• Especifique seu conjunto de recursosde MVP (Produto Mínimo Viável). Identifique os recursos mínimos que você deseja incluir em seu primeiro lançamento de produto. Mantenha-o simples e factível.
• Crie seu protótipo MVP. Não se preocupe em criar seu conceito completo - em vez disso, apenas crie um produto básico. Você pode iterar sobre isso depois de receber feedback do cliente. Embora você possa criar uma versão ativa e funcional do seu MVP, geralmente é mais rápido e prudente criar um protótipo de MVP. Um protótipo é uma representação do seu produto que você cria sem ter que construir seu produto real. Os protótipos podem variar em fidelidade - o nível de detalhe ao qual eles se assemelham ao produto final - e interatividade - o grau em que o usuário pode interagir com o protótipo em comparação com o produto final. Para produtos web e móveis, wireframes de média fidelidade e maquetes de alta fidelidade são usados com frequência. Você pode usar um conjunto de maquetes de alta fidelidade das páginas/telas do seu produto para criar um protótipo clicável/tocável. As ferramentas de prototipagem (como Indigo.Design) facilitam a especificação de pontos de acesso clicáveis/tocáveis e os vinculam a outras páginas/telas. Esses protótipos geralmente podem simular a experiência do usuário do produto final com fidelidade e interatividade suficientes para obter feedback valioso dos clientes. Os protótipos são uma maneira poderosa de olhar antes de pular.
• Teste seu MVP com os clientes. Mostre seu produto para um grupo seleto de seus clientes em potencial. Obtenha feedback dos clientes. Deixe-os aprender sobre isso e experimentá-lo por si mesmos. Pergunte a eles o que eles gostam e o que não gostam. O que eles preferem ver em vez disso? Mantenha-se aberto e flexível ao feedback para que você possa revisar sua ideia para atender com precisão aos desejos e necessidades de seus clientes. Você pode escolher vários métodos para testes de usuários, incluindo testes no local ou testes de usuários remotos (ou testes virtuais).

Adequação do produto ao mercado em Infragistics

Na Infragistics, alcançamos o ajuste do produto ao mercado em nossos produtos por meio de extensas iterações trabalhando em estreita colaboração com nossos clientes. Como somos desenvolvedores de software, nunca consideramos nosso produto "concluído" - atualizamos continuamente, adicionamos recursos ou componentes e corrigimos bugs. Tudo com base no feedback do cliente. Quanto mais feedback direto do cliente você incorporar, mais ajuste do produto você verá. Às vezes, lançamos atualizações importantes para nosso produto Ignite UI for Angular poucos dias após o lançamento oficial do Google. E conhecemos nossos clientes-alvo por dentro e por fora: desenvolvedores. Trabalhamos com eles há 30+ anos. E os desenvolvedores querem colocar as mãos em nossos produtos o mais rápido possível e nos dão muito feedback, seja por meio do GitHub ou de nosso suporte ao vivo ou até mesmo diretamente para mim por meio do meu e-mail que incluo em muitos dos meus blogs.

Com nosso mais novo produto chamado App Builder, temos progredido em direção ao ajuste do produto ao mercado. Sabemos que a maioria de nossos clientes desenvolvedores continua a usar plataformas .NET herdadas, como Windows Forms e WPF. Muitos deles desejam atualizar para estruturas mais novas e modernas, como Angular, Blazor ou React, mas muitos não têm o conjunto de habilidades para desenvolvimento web.

O poder do App Builder é que é uma única plataforma de design para código com ferramentas para cada persona em uma equipe de produto digital.

• Os designers de UX/UI podem importar diretamente seus designs do Sketch, Figma ou Adobe XD para o App Builder, entregando-os à equipe de desenvolvimento. Isso elimina uma fase dispendiosa e propensa a erros no processo de desenvolvimento do produto.
• Pesquisadores de UX, gerentes de produto ou designers de interface do usuário podem realizar testes de usuário virtuais, remotos e não moderados, garantindo que as partes interessadas sejam incluídas no processo de design iterativo.
• Os desenvolvedores podem criar designs de tela complexos, layouts e navegação de página em um WYSIWYG baseado na web. Esses são os maiores problemas para os desenvolvedores que estão migrando do desktop para a web.

Depois que os designers criam um protótipo e ele passa por testes com usuários, os desenvolvedores veem todas as especificações de design como componentes reais, não como imagens vetoriais. Embora tenhamos oferecido tutoriais e webinars sobre como fazer a transição da área de trabalho para a Web moderna, por tentativa e erro, refinamos nossa plataforma para ajudar esses desenvolvedores a fazer a migração.

App Builder elimina a necessidade de os desenvolvedores se tornarem imediatamente especialistas em web design e layout. Qualquer desenvolvedor pode usar App Builder para montar aplicativos do mundo real e código real muito rapidamente. A capacidade de fazer algo significativo rapidamente é o que impulsiona a confiança em entrar em áreas mais complexas do produto. Esta é a abordagem de ajuste de mercado que estamos adotando e está funcionando.

Adicionando o fator uau para startups

App Builder é ideal para startups que estão tentando criar um ajuste de mercado de produto e têm recursos limitados porque combina várias ferramentas em uma plataforma, incluindo prototipagem, teste de usuário, criação de aplicativos e geração de código. Com funcionalidades integradas, como arrastar e soltar, uma biblioteca com modelos de aplicativos para ajudar os designers a começar rapidamente, uma caixa de ferramentas de componentes e a capacidade de ver o código real ao vivo durante o design permitem a criação mais rápida de aplicativos a um custo menor.

Além disso, a qualquer momento, os desenvolvedores podem produzir o design como código de Angular funcional e conectá-lo facilmente a um site para mostrar clientes em potencial e validar o produto. Mostrar aos clientes em potencial um aplicativo real em execução com interações, exibições de tela e código ao vivo cria o fator "uau" – o que simplesmente não é possível com um protótipo. E o que você prefere quando está apresentando sua ideia para investidores?

Itere para melhorar a adequação do produto ao mercado

O Processo de Produto Enxuto é um processo iterativo. Depois de analisar o feedback do cliente na etapa 6, você deseja revisar suas hipóteses com base no que aprendeu e voltar a uma etapa anterior do processo. O feedback determinará para qual etapa você deve retornar a seguir. Se você só precisa melhorar seu design de UX, basta voltar para a etapa 5. Mas se suas hipóteses sobre o conjunto de recursos, proposta de valor, necessidades do cliente mal atendidas ou cliente-alvo precisarem mudar, você retornará à etapa inicial que requer revisão e prosseguirá a partir daí.

Em cada iteração do processo, você acabará revisando seu protótipo de MVP, que você testa novamente com uma nova onda de clientes-alvo. De uma iteração para a próxima, você espera ver um aumento no feedback positivo dos clientes e uma diminuição no feedback negativo. Você pode descobrir que simplesmente não consegue fazer muito progresso, apesar de tentar várias iterações. Se isso acontecer, você deve dar um passo para trás e revisitar suas hipóteses. Você pode concluir que, para alcançar níveis mais altos de adequação do produto ao mercado, você precisa mudar (alterar uma ou mais de suas principais hipóteses).

Como medir a adequação do produto ao mercado

Medir a adequação do produto ao mercado não é uma ciência exata, mas existem maneiras de avaliar se você está no caminho certo:

• Com que rapidez os clientes se decidem sobre uma compra?
• Os revisores estão mencionando seu produto para familiares, amigos ou conexões de mídia social?
• Qual é a sua taxa de retenção de clientes? Mais de uma semana, um mês e 6 meses?
• Quais são seus usuários ativos diários?
• Os clientes estão interagindo com seus esforços de marketing?
• Quantos clientes cancelaram a assinatura ou pararam de usar seu produto?

Todos esses são indicadores úteis e baseados em dados de quão bem seu produto está chegando ao mercado. Você pode usar essas informações para melhorar, adaptar e comercializar seus produtos.